فرق بین مخاطب ،مخاطب بالقوه و مخاطب هدف چیست؟

مخاطب بالقوه و مخاطب هدف

مخاطب / مخاطبین

مخاطب را میتوانیم به صورت خیلی ادبی یا رسمی توضیح داد ولی آنچه من از دنیای آدمها متوجه شده ام این است که هر آنچه به زبان ساده و خودمانی گفته شود بهتر به یاد میماند .پس آن واژه ها را اینگونه ساده سازی میکنم.
مخاطب به کسی گفته میشود که به نحوی از ما (شرکت/سازمان / خدمات /محصول و …) سود میبرد.
یعنی مخاطب به یک جمع کلی از علاقه مندان ، همراهان، دنبال کنندگان ، خریداران و مصرف کنندگان و غیره گفته میشود.
حال شاید این سوال پیش بیاید که فرق مخاطب با مشتری چیست؟
مخاطب جمع گسترده تری است در صورتیکه مشتری جزیی از مخاطبین است که در طول همینتوضیحات برای شما کاملا مجزا میشوند.سوال این است که این جمع وسیعی از مخاطبین به چه کار می آیند یا اینکه ما برای سیری از این علاقه مندان و …. چه میتوانیم بکنیم؟
برای جواب به این سوال باید به بررسی انواع یا دسته بندیهای مخاطبین پرداخت.

دسته بندی مخاطبین

دسته بندی مخاطبین مخاطبین بنا به دلایل قومی، نژدی ، سنی ، جغرافیایی و اقلیمی ، جنسیتی ، موضوع و ارتباط ، استفاده از رسانه ، منابع درآمدی ، سنتی ، رفتار ، نگرش ، باورها ، ویژگیهای اجتماعی ، نیازها، جمعیتی و … به دسته های متفاوتی تقسیم میشوند.اما برای اینکه به صورت کلی بتوانیم روی آنها یک بررسی و شناختی داشته باشیم آنها را به ۳ دسته تقسیم میکنیم.

Types of contacts

دسته اول :

مخاطبینی که اصلا مخاطبین ما نیستند و ما فکر میکنیم که همه باید مخاطب ما باشند. این بدان معناست که همه افراد مخاطب ما نیستند و تنها بخشی از ساکنین روی زمین مخاطب محصول یا خدمات و … ما هستند.

دسته دوم :

دسته ای که چه بخواهیم چه نخواهیم حتما محصولات ما را پیگیری دنبال از محصولات یا خدمات استفاده میکنند .شبکه های اجتماعی ما را دنبال میکنند و به سایرین هم پیشنهاد میدهند.(مشتری)

دسته سوم:

دسته ای که مردد هستند آیا محصولات و خدمات ما در برطرف کردن نیازشان به آنها کمکی خواهد کرد یا خیر؟ خب تکلیف مان با دو گروه که مشخص شد که این دو گروه اول و دوم چه ما بخواهیم چه نخواهیم کار خودشان را میکنند. میماند دسته سوم که ما کار بیشتری با این گروه داریم.

دسته سوم که به اصطلاح مخاطب/مخاطبین بالقوه گفته میشوند یعنی اینکه این افراد مستعد جذب شدن به کسبو کار ما هستند.همیشه در دنیای پیرامون ما افرادی هستند که به خدمات و کالای ما نیاز دارند ولی یا از آن استفاده نمیکنند یا ازکسانی که محصولات /خدمات مشابه ما را دارند( رقبا ) خرید میکنند. یعنی این افراد اکنون از خدمات یا محصولات کسبو کار ما استفاده نمیکنند ولی به این کالا نیاز دارند و در آینده می توانیم آنها را به محصولات و خدمات خود جذب کنیم. پس راهکار یا اقدام اجرایی چیست؟

راهکاریا مراحل تبدیل شدن مخاطب بالقوه به بالفعل

۱). آگاهی (Awareness) در این میان چیزی که وجود دارد این است که باید بدانیم مخاطبین تا چه میزان از محصولات سازمان یا خدمات آگاهی دارند.مخاطب ممکن است اصلا هیچگونه آگاهی از وجود ما نداشته باشد یا فقط به صورت گذرا نام آنها را بداند یا نهایتا اینکه یکی دو مورد در مورد سازمان /خدمات ما شنیده باشد.اگراکثر این مخاطبان (هدف) فاقد آگاهی در این زمینه باشند باید این آگاهی را مثلا در آغاز فقط به صورت شناساندن نام محصول یا کمپانی /خدمات و … ایجاد کنیم.در این فرآیند میتوان با پیامهای ساده ای که نام محصول یا شرکت را تکرار میکنند آغاز کنیم.این اقدام میتواند زمینه های لازم برای آشنایی با نام و سپس کنجکاوی و بالاخرا آگاهی از نام محصول را ایجاد کنیم.به عنوان مثال شرکت خودرو سازی برای اینکه یک محصول جدیدی را بخواهد به بازار عرضه کند ابتدا حتی بدن عکس یا مشخصاتی فقط اعلام میدارد که خودرویی با این نام برای فلان کاربرد میخواهد ارائه دهد.

۲).شناخت (Knowledge) مخاطب ممکن است از وجود شرکت یا سازمان آگاهی داشته باشد اکا چیزی درباره آن نداند.پس باید بدانیم که چه تعداد مخاطب اطلاعات کم یا متوسط و زیاد از ما (سازمان/خدمات)دارند.برای ایجاد شناخت در مخاطبین بالقوه باید آنها را نسبت به کیفیت بالا و ابعاد و جنبه های نو آورانه مطلع کرد.در این مرحله مخاطب مرحله آغازین که آگاهیست را پشت سر گذاشته و نسبت به ابعاد سازمان ما به شناخت میرسد.

۳). اشتیاق /تمایل (Liking) گام بعداز شناخت ایجاد اشتیاق و رغبت در مخاطب است.میتوان اینگونه سوال کرد که نسبت به محصول /خدمات سازمان ما چه احساسی دارند؟ ارزیابی محصول و مقایسه آن با سایر موارد مشابه خواهد بود از هر لحاظ نظیر قیمیت ماندگاری، خدمات پس از فروش و … که اینها را بررسی کرده و این قبیل موارد میتواند نقش حیاتی برای سازمان در اینکه این مشتری به به یک مشتری بالفعل تبدیل شود (مشتری وفادار ، مشتری پرو پا قرص و …) یعنی در زمره دسته دوم قرار بگیرند تاثیر فوق العاده خواهد داشت.چون نتیج حاصل از آن با منابع تصمیم گیری مشتری را برای قطع خرید یا تداوم خرید در بر خواهد داشت.

۸). تصمیم گیری نهایی مخاطب برای تداوم خرید بعضی از مخاطبین بالقوه با اینکه مرحله خرید را انجام می دهند اما دنبال دلیل برای تبدیل شدن به مشتری یا مخاطب وفادار هستند. در اینجاست که با خدماتی ویژه که به مخاطب ارائه می دهیم بتعث میشود تصمیم بگیرد جزو مشتریان یکبر مصرف یا جزء وفاداران به برند ما باقی خواهد ماندوبقای آن تنها در این جمله خلاصه میشود.” ایجاد ارزش …..ارائه ارزش که این خود دنیایی از تکنیکها و خلاقیت ها را به دنبال خواهد داشت. تهیه پرسونای مخاطب بگذاریدمفهوم پرسونای مخاطب را با چند مثال شروع کنم.

۱٫این غذا خیلی چربه !!! آقای گارسون ما رژیم داریم

۲٫قالیشویی عمو اوغلو هیچ شعبه دیگری ندارد.آخه مامان به من چه ارتباطی داره .پسرم سرویس مدرسه ات آمده دنبالت

۳٫ مرغ به قیمت کشتارگاه!!! خب به من چه….. خوب به این پیامها توجه کنین.

این پیامها یی است که از بازخورد ارسال پیام برای مخاطب اشتباه دریافت میکنید. چون اصلا نمیدانید که دریافت کننده یا گیرنده پیام شما چه کسی است؟آیا اصلا خدمت یا کالای شما برای او مفید خواهد بود یا خیر و …. گاهی برخی تولید کنندگان که مراجعه میکنند فقط میگویند ما امکان تولید n کالا در ۱ ماه را داریم . یا کالای ما خیلی با کیفیت است ولی نمیدانیم چرا مشتری نداره؟؟؟ اینها تنها بخشی از عدم آگاهی افراد از پرسونای مخاطب است.در واقع آنها بودجه های کلان و زمان زیادی را صرف تولید کالایی کرده اند اصلا نمیدانند بازاری دارد ؟؟؟ در کجا بازار دارد؟؟ مخاطبین آنها چه کسانی هستند؟ چه رنج سنی دارند و ….

مخاطبین آنها چه کسانی هستند؟ چه رنج سنی دارند . مورد استفاده چه قشری از جامعه خواهد بود و …. جواب سوال افرادی را که میگویند کالای ما خیلی با کیفیت هست باید عرض کرد که هیچ انسان عاقلی در قبال یه محصول یا کالای بی کیفیت هزینه ای نخواهد پرداخت.پس کیفیت خوب بخش جدانشدنی از محصول یا کالاست. خب حال به سراغ بحث پرسونای مخاطب میرویم و اقدامات اجرایی آنها پس قدم اول شناخت مخاطبان است.فرض کنید که شما نمیدانید چه کسانی مخاطبان شما هستند پس نمیتوانید روی آنها تاثیر گذار باشید و توجهشان را جلب کنید. در نتیجه اینجاست که به بحث شیرین پرسونای مخاطب و راههای اقدام برای این شناسایی آن ها ورود پیدا میکنیم. در مرحله اول از تجربیات خود استفاده میکنیم. – تا کنون بهترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟ – این مشتری چه ویژگیهایی دارد ؟ – چه نیازیا نیاز مشابهی را میخواهد برطرف کند؟ – چه رنج سنی دارد ؟ – چرا محصول و خدمات مارا انتخاب کرده ؟ – چه چیز یا مزیتی در سازمان یا خدمات ما باعث شده که از ما خرید کند؟ مثال ).شرکت ارائه محصولات دیجیتالی و وب سایت نویسی

مرحله بعدی نظر سنجی بهترین روش برای تهیه پرسونای مخاطب مصاحبه با افرادیست که به تازگی از ما خرید کرده اند. البته بسته به مدل کسب و کار و تجارت شما که ازنوع B2B یا B2C باشد. نوع پرسش یا مصاحبه شما بستگی به نوع کسب و کار کمی متفاوت است ولی بررسی پرسونای مخاطب به شما کمک خواهد کرد که حتی در چه تاریخهایی یا فصلهایی میتوانید فروش بهتری داشته باشید روی فلان محصول یا خدمت یا …. مثلا در مدل B2C نمونه سوالات اینگونه خواهند بود: ۱٫بهترین دلیل برای انتخاب ما کدام است؟ چرا از بین رقبا ما را انتخاب کرده اند؟ تفاوت بارز ما با سایر برند های موجود در چیست؟ ترجیح شما از استفاده از محصولات دیگران در چیست؟ علت معرفی ما به دیگران بابت کدام خصیصه است؟ و …. و در مدل B2B حوزه فعالیت شرکت شما چیست؟ حدود بودجه شما به چه میزان است؟ چه اقدامات تبلیغاتی تا کنون انجام داده اید؟ بزرگترین چالش شرکت یا سازمان چیست ؟ هدف فعلی و بعدی سازمان را چه پیش بینی میکنید؟ تیم و کارکنان شما چه تعدادند؟ مدت فعالیت و ….. با جواب دادن و پر کردن فرمهای درخواستی می توان برای هر شاخه فرآیندی جهت افزایش رشد و کاهش ناملایمات برنامه ریزی کرد.

که از طریق پرسونای میتوان راههای دسترسی و سریع رای دستیابی به بازار ها را به دست آورد. مهمترین بخش پرسونا همان قسمت چالش ها یا به اصطلاح پنجره های شکسته هستند که بخش اعظم حل مشکلات در گرو پرداختن به استفاده ازپنجره نو است. کانال سازی و شناسایی کانالهای ارتباطی کانال سازی یعنی ایجاد راههای برقراری ارتباط درست و کارآمد با مخاطب د رست زمانیکه مخاطب خود را بشناسید و با سلیقه آنها آشنایی داشته باشید میتوانید محصولاتی ارائه دهیدکه نیاز آنها را بتواند رفع کند که این بهترین تجربه را به آنها هدیه میدهد. خب حال چگونه این ارتباط را برقرار کنیم ؟ در قدیم کانالهای ارتباطی یک طرفه بودند. به این صورت کهمغازه داران محصولات را آماده میکردند و مشتریان انتخاب میکردند که سراغ کدام مغازه بروندبر اساس نیاز خود. در این بین کسانی بودند که خود به استقبال مشتریان میرفتند که به طور عامیانه (مثلا چهارشنبه ای ) نام میگرفتند ولی کانال ارتباطی خوبی به صورت محله ای برقرار میکردند.کسب و کارهای شبکه ای نمونه بارز این مدل کانال سازی است که ابتدا از اقوام و آشنایان شروع به کار میکند و آنها را وارد بازار یا به عنوان پیام رسان عمل میکنند. برای انتخاب کانال مناسب توزیع محصول باید بدانید که بیشتر مخاطبان شما در کدام مناطق زندگی میکنند.پس چگونه میتوانند محصولات مار را خریداری کنند؟ از مارکتهای کوچک یا بزرگ یا نیاز به ایجاد شعبه یا نمایندگی دارید و … و اینجاست که متوجه می شوید پرسونای مخاطب چقدر میتواند به شما کمک کند برای مدیریت و انتخاب یک یا چند حوزه و کانال ارتباطی در فروش و تولید.

در این راستا ما نیاز داریم که فرایند برقراری ارتباط را بشناسیم که در مجموع به ۹ عامل بستگی دارد. ۱٫ فرستنده ۲٫گیرنده ۳٫ پیام ۴٫رمزگذاری ۵٫رمزگشایی ۶٫رسانه ۷٫پاسخ ۸٫ پسخورد ۹٫نوفه فرستنده در واقع کلیه سازمانها و شرکتهایی هستند که محصولات یا خدمت ارائه میدهند که هر کدام حامل پیامی هستند که این پیامها رمز گذاری شده اند وکسانی که به محصول نیاز داشته باشند کدها رو رمزگشایی میکنند و نسبت به آن پاسخ یا پسخورد دارند.نوفه یک سری حوادث یا اتفاقات از پیش تعیین نشده است که در این قسمت ه آن رسیدگی میشود. اصل و شرط داشتن و ماندگاری یک کانال ارتباطی خوب داشتن محتوای مناسب /روابط عمومی و ارائه آن محتوا به بهترین شکل است. مراحل طراحی ارتباط موثر شناسایی مخاطب /تعیین هدف های ارتباط / طراحی پیام / انتخاب رسانه درست / گردآوری پسخورد هامی باشد. مثال پیکاسو نقاشی بود که در برقراری ارتباط و کانال سازی برای فروش تابلوهای نقاشی اش تا حدی پیش رفته بود که تابلوهای نکشیده اش را پیش فروش میکرد و این مهارت او در ارائه محتوای درست و به جا برای مخاطب بود.

اکنون علاوه بر راه حل های سنتی بازار ها و کانال های دیجیتالی به برکت تکنولوژی در اختیار عموم قرار گرفته که چندین نمونه آنها را در زیر معرفی میکنم. ۱٫اینستاگرام ۲٫وب سایت ۳٫لینکدین ۴٫ ایمیل ۵٫ویدیو ۶٫پادکست ۷٫یوتیوب ۸٫تلگرام ۹٫ واتساپ ۱۰٫ همایش ۱۱٫ سخنرانی ها ۱۲٫ وبینار ۱۳٫ تویتر ۱۴٫آپارات که برخی از این موارد شبکه / رسانه به حساب می آیند و برخی دیگر مارکت های فعالیتی به همین دلیل باید با خود رو راست باشیم و این سوالات را بپرسیم که: ۱٫می خواهید چه چیزی به دست بیاورید ؟ ۲٫با چه کسانی میخواهید ارتباط برقرار کنید؟ ۳٫آیا همه دانشها و مهارتها را در اختیار دارید؟ ۴٫بودجه در اختیار داشتن آنها را دارید؟ ۵٫مشکلات غیر منظره قانونی را در هر کشور یا ارگان میدانید؟ و ….. به یاد داشته باشید که زمانی که مهارتهای گفتاری را با درک درستی ا مخاطبان ادغام کنید میتوانید قویترین روابط را ایجاد کنید. این نکته را یاد آور میشوم که کسب و کار در مدل های متفاوت یا بوم کسب و کار خود کانالهای ارتباطی متفاوتی را میتواند جذب کند. موارد اجرایی و اقدامات مرحله به مرحله گفته شد که بر اساس زمان بندی صحیح و با مدیریت درست بودجه میتوان رشد و تعالی سازمان را پیش بینی کرد و به هدف رسید. زمانبندی یک جمله بسیار زیبا و مفید در این زمینه وجود دارد و آن اینکه هدف و ارزویت را انجام بده وگرنه دیگران آن را انجام خواهند داد. در اینجا هدر دادن زمان یا فراموش کردن و به تعویق انداختن کارها باعث میشود که در هر زمان این اتفاق بیفتد که کسی دیگر راه و هدف مارا در پیش بگیرد و ان را عملی کند .چه بسا در مسیر و طول کارهایی که برا اجرا در نظر گرفته ایم ایده هایی ناب و زیبا در ذهنمان شعله ور شده ولی در صورتی میتوانیم آن ها را به نام خودمان ثبت کنیم که اولین مجری آن خود ما باشیم. و اینکه هر کسب و کاری بنا به وسعت و بزرگی خود هزینه هایی چه برای برنامه های تبلیغاتی و چه اجرا و تولید محصولات و خدمات خود در بر دارد.